���理学经典案例题必知(�?_跨考网

　　���理学经典案例题必知(�?

　　案列七：�?sh��)话分公司的成功�q�军

　　T�?sh��)话驰名全国�Q�以前是�?sh��)信�pȝ���l�筹销售，占全国电(sh��)话市场的70%以上。从90�q�代初�v�Q�T公司开始生产�ƈ向市场推出家用音�?通力�?产品�Q��ؓ此，打算在全国徏立销售网炏V��上���分公司首先建立�q�获得很大成功�?991�q�开始派人到华中的w市徏立办事处�Q�但是直�?993�q�_��历时三年�Q�局面未能打开�Q�业务一直未能做上去�?993�q�_��w市公司的销售额仅�ؓ70万元人民币。在此期��_��公司军_��停止韛_��生���Q��{而生产大屏幕�?sh��)视机�?994�q�正式推向市场�?

　　1993�q�底�Q�T公司总部军_��调整w市办事处�Q�将其升��gؓ公司�Q��ƈ从集团中挑选一位得力的人员��L��w市分公司工作。C君被物色出来�?

　　C君是w市所在省的�h�Q�是名牌大学的管理学���士研究生，到T公司工作两年�Q�表现出很强的实�q�精���和开拓能力。C君于1994�q?�?日到任，��C�Q后的�W�一件事���是清理原办事处的�̎目和�l�徏分公司、物色得力的业务人员和胦务�h员，几经努力�Q�C君成功地�l�徏了分公司。第二�g事是开拓市场�?994�q�_��国内�?sh��)视机生产厂家众多，名牌产品如长虏V��康佟뀁熊猫等�Q�都有十几年的生产历�Ԍ��T产品则是刚进入市场，市场知名度甚低。C君对市场�q�行了如下的分析�Q�国内生产电(sh��)视机的厂家虽然众多，但都是生产小屏幕�?sh��)�?25英寸以下)�Q�大屏幕�?sh��)视国内市场上只有进口��品。T公司生��的是大屏�q�彩�?sh��)，对国内�?sh��)视机厂家而言�Q�是市场�I�当;与进口��品相比，其售仯���低很多，��h��明显的�h(hu��n)��g���ѝ��因此，只要做好市场定位工作�Q�肯定会有销路。当�Ӟ��w市酒店、卡拉OK发展�q�速，对大屏幕彩电(sh��)的需求量很大。因此，C君将销售重�Ҏ(gu��)����C���?包括个体)批发上，攑ֈ�工程��目�?对于大商场，�׃��本企业��品知名度低，难以和长虏V��康佳等名牌竞争�Q�因此不打算作�ؓ销售的重点�Q�只在w市三大商������|�了展示专柜�Q�以提高其知名度。结果当�q�取得了相当好的业�W�Q�销售收入达�?000万元人民币。特别是在w市市��Z��打开了局面，占领了一定的市场�?

　　1995�q�_����d��司推��Z��25英寸�?9英寸�{�多�U���品，�?产品有了更强的竞争力。同�Ӟ��家庭对大屏幕彩电(sh��)的需求开始迅速上升。于是C君开始调整自��q��销售战略，�q�期重点仍放在专业批发商和w�?同时开始采取两��w��要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度，二是开始向w市以外的地区开拓市场。分公司���有限的促销资金全部用于w市，在w市电(sh��)视台、w市日报做�q�告;在码头做标牌�q�告;两次召开新闻发布会，邀误���者到T公司总部采访�{�等。在�q�行促销�Ӟ�����量使T王牌彩电(sh��)与T�?sh��)话联系��h���Q�充分利用T公司�?sh��)话的名牌效�?同时�Q�配合T��d��司在中央�?sh��)视台的促销发动新的��d��。下半年�Q�开始组建省内第一个经营部�?995�q�_��分公司总销售收入达8000万元人民币�?996�q�_��C君将工作的重点�{向在省内�l�徏销售网�Q�当�q�在省内又徏立了两个�l�营部和三个办事�?办事处隶属于�l�营�?。通过�l�营部和办事处的建立�Q�基本�Ş成了覆盖全省的销售网;在此基础上，减少对个体批发商的依赖，开始将销售的��d��权掌握在自己的手中。销售网的徏立，不仅增加了销售量�Q�更好地占领了市场，也减���了销售过�E�中的内耗与竞争�Q�同�Ӟ��对公�总�后新的��品进入市场大有好处。实际上�Q�已�l�有不少外国商品希望通过该公司的销售网�q�入该省的市场。通过上述努力�Q�w市分公司1996�q�的销售收入达�?.08亿元人民币�?996�q�是�?sh��)视机市场竞争最�Ȁ烈的一�q�_��利润率极低，T��d��司绝大多数的分公叔R��持��^�Q�甚至略亏，惟有w市分公司完成了��d���怸�辄���利润指标�?

　　在C君的领导下，T公司在w市的分公�怸�仅站住了脚，而且三年实现了三�U�蟩�Q�大多数�l�济指标都达到T��d��司在全国20多个分公�怸�的领先水�q�뀂但是C君也�q����没有担心的事�Q�电(sh��)视机竞争���来���激烈，长虹、康佳等名牌彩电(sh��)的竞争势头咄咄��g�h�Q�压力很�?对电(sh��)视机在该省到底有多大的需求量心中无底;对下一步应不应该搞多种�l�营以分散风险也拿不定主�?如何才能保持前几�q�的发展速度;�{�等�?

　　1.T公司w分公司在1994�q�取得销售成功的主要原因是：

　　A.品牌优势 B.��h��优势 C.产品优势 D.质量优势

　　2.C君被T��d��叔R��中作�ؓw市分公司�l�理的主要原因是�Q?

　　A.他有���士学位 B.他是w市�h C.他是学管理出�w?D.他有实干与开拓精��?

　　3.C君在1994�q�时���销售重�Ҏ(gu��)��到酒店和卡拉OK歌舞厅方面，�q�是属于�Q?

　　A.市场定位�{�略 B.市场�q�入�{�略 C.市场开拓策�?D.市场发展�{�略

　　4.在全省徏立销售网的最主要目的是：

　　A.减少对专业批发户的依�?B.��Z��增加销售收�?C.��Z��减少内�?　　D.��Z����C�品更方便�q�入

　　5.你认为C君现在最兛_��的问题是�Q?

　　A同行竞争�Ҏ(gu��)��的竞争日���激 B�?sh��)视机未来的需求数�?　C搞不搞多�U�经�?　 D.全省的销售网点布�|?

　　�{�案�Q?.A　2.D　3.A　4.A　5.B

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